Возражение против

Содержание

Работа с возражениями: как развеять сомнения клиентов. Пошаговый алгоритм и лучшие техники

Возражение против

Эта статья для всех, кто продает. Расскажу все о работе с возражениями клиентов в ходе продажи — что это, почему они возникают, каких видов бывают возражения и как с ними работать. Покажу много примеров и техник отработки возражений, а также дам пошаговый алгоритм работы с ними.

Что такое работа с возражениями

Когда вы пытаетесь что-то продать человеку, он наверняка начнет возражать, то есть находить причины против покупки. Это естественная защитная реакция: даже если клиент хочет купить, он настроен потратить деньги на качественный товар и не переплатить. Здесь и происходит работа с возражениями.

Теоретически это четвертый этап на пути к сделке: вы познакомились с клиентом, узнали его потребности, провели презентацию продукта и после нее отвечаете на вопросы и работаете с сомнениями клиента. В той же теории возражений не будет, если вы грамотно расспросили клиента и сделали презентацию, точно бьющую в его боли и потребности.

Но на деле возражения есть почти всегда, и необязательно они будут только на одном этапе. И это нормально, ведь клиент просто хочет потратить деньги наилучшим образом. Задача продажника — побороть эти возражения, то есть аргументированно объяснить клиенту, почему они несущественны.

Работа с возражениями в продажах — это необходимый навык. Если бы у клиентов не было возражений, то и специальные менеджеры по продажам были бы не нужны

Источник: https://sendpulse.com/ru/blog/sales-objections-handling

Как отработать любое возражение клиента? 42 готовых варианта!

Возражение против

Эффективные примеры отработки возражений

За 10 лет в продажах я слышала много разных возражений.

Я прошла путь от испуганного менеджера, который впадал в стресс от каждого возражения клиента до эксперта по продажам, который строит отделы продаж и учит менеджеров радоваться возражениям! На самом деле, когда клиент начинает возражать, он зачастую ближе к покупке, чем если сказал вам да. За 3 года в консалтинге я видела более 90 различных бизнесов в самых разнообразных нишах. Сферы разные, а проблемы одни – менеджеры сливают клиентов и не отрабатывают даже элементарные возражения клиентов.

Как часто вы слышите от своих клиентов такие возражения:

· я подумаю (читай – прощайте навсегда, не убедили), · у вас дорого (читай – я не вижу ценности вашего предложения), · у нас есть поставщики (читай – вы меня не заинтересовали), · скажите мне цену (читай – почему я должен тратить свое время на вас?), · мне надо посоветоваться (читай – я вам не доверяю), · пришлите КП (читай – вы такой же как все, отвяжитесь от меня)

Как вам такой перевод с русского на язык продаж? Печальный перевод для продаж.

А вы знали, что у вас есть четверть секунды, чтобы эффективно и натурально отработать возражение клиента? Это значит, что времени на «подумать» у вас нет. У вас должны быть четкие заготовки в голове.

Для этого я вам собрала 5 самых рабочих и универсальных конструкций отработки возражений и примеры на самые популярные отработки возражений.

Это не обычные шаблоны, которые вы можете скачать в интернете, а проверенные приемы на самых разных нишах и адаптированные под текущие реалии.

Я не претендую на первоисточник этих приемов, часть из них вы услышите от многих именитых тренеров, которых я лично очень уважаю – Евгений Жигилий, Сергей Азимов, Евгений Колотилов, Дмитрий Ткаченко. Если вы не читали их книги, то рекомендую ознакомиться – это уже классика продаж. Истинный первоисточник уже наверное никто не найдет, да и не нужно.

Для облегчения вашего понимания структуры отработки возражений, я расписала вам 5 простых формул с примерами. Потому что структура – это самое главное!

Выберите ту структуру, которая вам показалась проще и ближе всего и начните с нее. Просто отрабатывайте по этой структуре подряд все возражения и смотрите, где заходит лучше, где хуже. Помечайте себе, лучшие выписывайте на карточки и зазубрите. Остальные доводите до совершенства.

После того как свободно овладеете одной структурой, смело подключайте дополнительные. Это как с языком – освоив один иностранный язык, другие учить гораздо легче. Так и здесь. Свои успехи и вопросы присылайте мне в директ в Инстаграм @juliettaprobiznes.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы.

Универсальные конструкции для отработки возражений, которые работают во многих случаях:

1) Фраза, которая начинается: Именно поэтому я и/Именно это я и (звоню/предлагаю встретиться/приехать к нам в офис) + Закрывающий /Уводящий вопрос

Пример: Цену мне скажите

Имя, именно это я и хочу сделать (с заботой в голосе). Чтобы мне хотя бы примерно сориентировать вас по цене, мне надо задать вам несколько уточняющих вопросов, хорошо?

2) Присоединение + Аргумент + Закрывающий/Уводящий вопрос

Пример: Дорого

Имя, да хороший продукт/услуга всегда стоят денег. В принципе для фиксации цены вам достаточно внести всего Х рублей, а на остальное можем оформить рассрочку, как вам такой вариант?

3) Фраза, которая начинается: А что если (мы как раз те самые лучшие ваши поставщики/вы найдете компанию, которая (супервыгода)) + Закрывающий /Уводящий вопрос

Пример: У нас есть поставщик

Странно было бы мне подумать, что у такой серьезной компании нет поставщика. А что если вы найдете компанию, которая при тех же ценах обеспечит вас более выгодной стоимостью доставки и например, дополнительным сервисом, вы тогда готовы ее рассмотреть как поставщика?

4) Присоединение + Аргумент + Фраза изобилия + Короткий закрывающий вопрос

Пример: Не вижу смысла встречаться/Неинтересно

Само собой, Вы же еще не понимаете Вашу выгоду/выгоду для компании и в каких деньгах она выражается. Именно поэтому я и предлагаю встретиться/созвониться с нашим экспертом. А дальше сможете решить стоит продолжать общение или нет, согласны?

5) Фраза, которая начинается: Ну раз у вас _______, тогда точно имеет смысл встретиться/сделать замер/созвониться с нашим экспертом/_______, чтобы __________. Закрывающий вопрос

Пример: Цену мне скажите

Ну раз у вас настолько остро стоит вопрос цены, то вам точно нужно приехать к нам в офис. Здесь вы получите самый полный ответ по поводу комплектации, пообщаетесь с нашим инженером/проектировщиком и буквально за 20 минут получите ответы на все свои вопросы и самую точную стоимость. Мы кстати работаем с ___ до ___. Вам когда удобнее в будни или в выходные?

Примеры отработок различных возражений

Теперь давайте посмотрим на некоторые приемы отработки возражений, которые вы можете взять за основу и адаптировать под свой бизнес/продукт. Обращаю ваше внимание, что их надо обязательно «заточить» под ваш продукт и под вашу речь, чтобы вы звучали натурально и не спотыкались!

Пришлите мне КП

Рад, что у вас есть интерес к нашему коммерческому предложению! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите…

Имя, обязательно пришлю вам КП. Но вам же не нужен просто шаблон. Именно поэтому я и предлагаю вам созвониться с нашим экспертом, он задаст Вам несколько уточняющих вопросов и пришлет уже персонализированное предложение, хорошо?

Конечно, именно поэтому я вам и звоню. Имя, вы же понимаете, что самые лучшие цены всегда подбираются под конкретного клиента с учетом ваших потребностей и особенностей. Давайте

Имя, я собственно, поэтому и звоню. Вы же понимаете, что самые лучшие условия всегда можно сформулировать только при личной встрече под конкретного клиента с учетом ваших потребностей и особенностей. Давайте завтра я к вам подъеду и за 15 минут мы с вами обсудим все вопросы?

А что если мы как раз тот самый лучший ваш поставщик, с которым действительно стоит встретиться на 15 минут, чтобы мы могли подобрать условия специально для вас? Давайте завтра я к вам подъеду и за 15 минут мы с вами обсудим все вопросы?

Я подумаю

Имя, по опыту знаю, что фраза “я подумаю” означает отказ. Скажите, пожалуйста, по техническим параметрам эта модель Вас устраивает?

Имя, по опыту знаю, когда так говорят, значит не хватило информации для принятия решения. Именно поэтому я и предлагаю встретиться. Мы с вами обсудим все детали, а дальше вы уже сможете принять взвешенное решение. Что скажете?/Как Вы на это смотрите?/Как вам нравится такое предложение?

Имя, скажите честно, в чем ваши сомнения, я как менеджер смогу вам помочь, предложить другие условия и варианты, но надо знать, что останавливает сейчас. Расскажите мне (с участием и заботой)

Имя, давайте прямо сейчас решим все возникшие вопросы, чтобы Вы потом не тратили время. Я Вам все подскажу-расскажу по этому продукту/услуге. Скажите, по техническим параметрам эта модель Вас устраивает?

Имя, опыт подсказывает, что человек говорит “Я подумаю” – когда не видит ценности для себя. Как вы считаете через сколько вы сможете нашу услугу/наш продукт окупить?

Имя, согласен, что надо все обдумать, более того, я вам скажу над чем обычно думают наши клиенты. В первую очередь это… (описываем моменты и закрываем их). Что из этого вас останавливает от принятия решения прямо сейчас?

Имя, подскажите, какие еще дополнительные моменты мне стоит пояснить, чтобы Вы смогли принять решение прямо сейчас? Может стоит рассказать про ________?

Имя, по опыту знаю, что фраза “я подумаю” означает отказ. Подскажите, пожалуйста, что-то из нашего предложения вам понравилось?

Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает?

Имя, что самое страшное может случиться, если вы примете решение прямо сейчас?

Цену мне скажите

Именно это я и хочу сделать. Чтобы мне хотя бы примерно сориентировать вас по цене, мне надо задать вам несколько уточняющих вопросов, хорошо?

Обязательно скажу Вам цену. Уверен, Вы как профессионал знаете, что цена может складываться из разных факторов. Давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов, а после этого обязательно сориентирую по стоимости, хорошо?

Имя, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне

необходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста… (перехват инициативы)

Имя, понимаю Ваш интерес. Именно поэтому я и попросил Вас ответить на уточняющие вопросы, так как цена формируется из разных показателей. Так я смогу более точную стоимость озвучить. Ну что, уделите 1 минуту времени?

Имя, цена зависит от нескольких факторов (перечислить), давайте я задам вам пару вопросов и соориентирую по стоимости, хорошо?

Ну раз у вас настолько остро стоит вопрос цены, то вам точно нужно приехать к нам в офис. Здесь вы получите самый точный ответ по поводу комплектации, пообщаетесь с нашим инженером/проектировщиком и буквально за 20 минут получите ответы на все свои вопросы. Мы кстати работаем с ___ до ___. Вам когда удобнее в будни или в выходные?

Продолжение следует

У меня в запасе осталось еще классная подборка на типовые возражения – “Нет времени”, “У нас есть поставщики”, “Дорого”, “Не вижу смысла встречаться” и “Нам ничего не нужно”.

Если хотите продолжение или получить всю методичку целиком, то пишите комментарии. И кстати подписывайтесь на меня в инстаграм @juliettaprobiznes – там тоже много интересного и полезного пишу.

Познакомимся с вами поближе!

Да, и не забудьте поделиться статьей с вашими друзьями и знакомыми из продаж! Уверена, они будут вам благодарны! И я тоже) За лайк буду особенно признательна!

P.S. Эту статью отлично дополняет статья про 7 универсальных продающих фраз для любой сферы бизнеса.

Юлия Родченкова – эксперт по продажам

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5e607fa45924666c6ead2690/kak-otrabotat-liuboe-vozrajenie-klienta-42-gotovyh-varianta-5ea186acb6e0833eb9ee9e71

17 способов: Как работать с возражениями клиентов – методы обработки возражений

Возражение против

Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. Поехали!

Почему клиент возражает?

Есть несколько причин:

  1. Клиента не устраивает цена. Пожалуй, это самое логичное возражение: если товар дорогой, людям свойственно искать дешевле.
  2. Клиент любит поспорить. Есть такие люди: хотят, чтобы последнее слово всегда осталось за ним.
  3. Ему трудно принять решение сразу. Нужно хорошенько подумать, посоветоваться с коллегами или начальством, и только тогда, может быть, что-то решить.
  4. У него плохое настроение. Вы не знаете, что случилось с ним до того, как он зашел на сайт интернет-магазина и начал общаться с вами. Может быть, с женой поругался. А может, посмотрел предложения десяти ваших конкурентов, не нашел ничего подходящего и теперь уверен, что и у вас не получит того, чего хочет.

И еще масса разных причин! Самое главное – помнить, что клиенты – живые люди, они могут быть в дурном настроении, сомневаться, капризничать. Задача хорошего продавца – побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию.

Этапы работы с возражениями

  1. Выслушать клиента. Что бы он ни говорил, каким бы утомительным не был, задача продавца – услышать между строк его истинные потребности. Не нужно перебивать, торопиться скорее продать – это вы еще успеете.
  2. Выслушали – осмыслите и поймите.

    Сломайте систему: пусть клиент считает вас не бездушной машиной, для которой главное – план продаж, а живого человека, способного понять его.

  3. Поняли – поговорите с ним. Вместе разберитесь в ситуации, обсудите, что делать (например, если слишком дорого – предложите аналогичные товары, возможность купить в кредит, дайте небольшую скидку).

    Не тараторьте, как безумный попугай, пригласите клиента к диалогу – пусть сам предложит вариант решения проблемы.

  4. Приведите контраргумент. И вот когда в процессе разговора всплывет истинная боль клиента – произнесите то самое слово, которое заставит человека задуматься и поменять решение, сделать-таки заказ.
  5. Убедитесь, что проблема решена.

    Для этого уточните, не осталось ли у клиента еще вопросов. Если да – начинайте все заново.

Примеры снятия возражений в интернет-магазине

Перейдем к конкретике – разберем, как отвечать на распространенные возражения на примерах.

У вас очень дорого!

  • А на какую сумму вы рассчитывали? Давайте подберем более дешевый, но не уступающий по качеству вариант.

Или:

  • Я понимаю, но если разделить эту сумму на год, в месяц получается всего 1000 рублей! Разве это дорого?

Или:

  • У нас средние цены по рынку. Вот смотрите: у конкурентов Х этот товар стоит столько-то, у У – столько-то. Вы просто не найдете варианта дешевле.

Или (для VIP-сегмента):

  • Вы знаете, эта цена оправдана. Взамен мы предлагаем вам отличное качество (рассказываете о характеристиках товара, выгодах для клиента), приятные бонусы (VIP-карта, членство в клубе, бесплатные обучающие материалы и тому подобное).

У конкурентов дешевле!

  • Вы знаете, честно скажу, да. Но у них есть ряд подводных камней: платная доставка, отсутствие скидок. В итоге общая стоимость получится даже больше.
  • Согласен, дешевле. Но почему вы думаете, что у нас одинаковые товары? У них Китай, у нас европейский производитель. Конечно, цены отличаются.

Мне надо подумать

  • Отлично, что вы хотите как следует взвесить все за и против. Но должен вас предупредить, предложение действует еще только 3 дня, потом акция закончится.
  • Да, конечно. Давайте я вам помогу? О каких еще характеристиках товара вы бы хотели узнать?
  • Да, конечно. А о чем конкретно подумаете? Что вас смущает – я могу рассказать.
  • Я вас понимаю, это надо обдумать. Советую также обдумать … (называете самые выгодные характеристики товара, чтобы еще раз сконцентрировать на них внимание).

Мне все нравится, но цена слишком высокая для меня

  • Спасибо, что говорите прямо! Давайте подумаем, что можно сделать. У нас есть возможность купить в кредит, а для постоянных клиентов предусмотрены скидки.
  • Хорошо, скажите, а на какую цену вы рассчитываете? Сколько планировали потратить? (исходя из названной суммы подбираете товар).

Мне не понравились ваши товары

  • Спасибо за честность! Но давайте разберем, что именно вам не нравится?
  • Я вас понимаю, сложно выбрать. Скажите, а какие товары вам нравятся? На что вы обращаете особое внимание (здесь можно опять вывести разговор на основные преимущества и характеристики товара)?
  • Хорошо, а давайте мы пришлем вам бесплатный образец товара? Если вам не понравится, тогда принесем вам извинения.
  • Жаль… Значит, вы не оцените нашу новинку – абсолютный хит по городу М. (региону)…

Мне сейчас некогда, поговорим позже

  • Хорошо, спасибо. Даже одной минутки не найдется? Я не отниму у вас много времени.
  • Хорошо, а когда вам удобно позвонить (написать)? Скажите время, я обязательно перезвоню (напишу).

Спасибо, я пока просто смотрю

  • Я очень рад, что вы смотрите наши товары! Хотите, я расскажу вам о… ? Это займет всего одну минутку.
  • Отлично! Какие товары вас интересуют? У нас сейчас скидки на… (называете категории распродаж).
  • Отлично! Обратите особое внимание на…

Пока мне это не нужно. Может быть, потом…

  • Хорошо, понял вас! А что случится потом, откройте секрет? 🙂
  • Спасибо за ответ! Посмотрите наши другие варианты – может, они пригодятся вам прямо сейчас.
  • Спасибо за ответ! Конечно, обращайтесь к нам в любое время! А пока просто посмотрите, какие классные товары есть в наличии сейчас!

Психологические приемы снятия возражений

Все люди разные – одним нужно доказывать что-то с помощью логики, другим – воздействовать на эмоции, третьим – внимательно слушать и поддакивать.

Способ “Спасибо за день, спасибо за ночь…”

Благодарите за все: за само обращение в интернет-магазин, за желание глубоко разобраться в вопросе, за быстроту принятия решения. Похвала даже кошке приятна, а человеку тем более.

– Я пока не определился, думаю.

– Как приятно встретить человека, который хочет глубоко разобраться в предмете!

Или:

– Я читал о вас негатив в сети.

– Спасибо за то, что изучаете информацию о нас!

Способ “Я вас понимаю”

Сопереживайте. О чем мы уже говорили: искренне произнесенное “я вас понимаю” способно растопить лед даже самого грубого сердца и сделать любой стандартный разговор личным и дружелюбным.

– У меня сейчас нет денег.

– Понимаю вас, сам нахожусь в такой ситуации. А давайте мы с вами подумаем, что можно сделать? У нас есть возможность кредита, рассрочки, скидки…

Способ “Задать вопрос”

Вникайте. Постоянно спрашивайте, уточняйте, подводите итоги. Заставляйте клиента не выслушивать ваш монолог, а самому участвовать в диалоге. Вовремя заданные вопросы заставляют клиента задуматься.

– У вас дорого.

– А по сравнению с кем?

Или:

– А сколько для вас недорого?

Или:

– Правильно, дорого, но у нас заказывают тысячи человек. Как думаете, почему, они же не будут работать себе в убыток?

Способ “Предложи выгоду”

Это классика жанра: не рассыпайтесь в похвалах магазину – покажите, как ваши преимущества помогут покупателю. Что он получит, в чем будет его выгода? Это так называемые “ты”-высказывания, которыми нужно заменять разговоры о себе (“я”-высказывания).

– У вас небольшой выбор.

– Да, есть такое. Зато у нас все товары ручной работы. Вы получите уникальное платье, которого ни у кого не будет. А еще мы привезем его прямо к вам домой – сможете померить в привычной обстановке.

Способ “Да, но…”

Вы вроде бы соглашаетесь с клиентом, признаете его правоту, но в то же время мягко настаиваете на своем. Например:

– Ой, у вас так дорого!

– Да, дорого, но зато мы предлагаем отличное качество, экологические материалы.

Или:

– У конкурентов цены ниже.

– Да, но у них нет наших преимуществ. Мы предлагаем бесплатную доставку, скидки и акции, сувениры в подарок.

Или:

– Я читал о вас плохие отзывы в интернете.

– Да, но вы же обратили внимание: хороших отзывов намного больше, люди доверяют нам!

Способ “Именно поэтому…”

Так можно ответить на любое возражение. Вы не спорите с клиентом, не доказываете его неправоту – обращаете его слова в вашу пользу. В принципе этот прием можно назвать ловкой манипуляцией, но именно поэтому он и работает. И потом, мы же об этом никому не расскажем!

– У вас очень дорого.

– Именно поэтому я хочу прислать вам пробник продукции – чтобы вы убедились, что цена соответствует качеству.

Или:

– Мне сейчас некогда разговаривать.

– Именно поэтому я хотел вас попросить оставить контактные данные: телефон или электронную почту. Я свяжусь с вами в любое удобное для вас время.

Или:

– У вас платная доставка, меня это не устраивает.

– Именно поэтому у нас масса других плюсов: низкие цены, возможность рассрочки, отличное качество.

Способ “Уточнение”

Вы повторяете слова клиента, уточняя и переспрашивая. Верная фраза: “Я правильно вас понял, вы хотите…?” Так клиент поймет, что его слушают, и будет более лоялен. Есть и более хитрый прием: повторяя, вы оставляете суть фразы клиента, но меняете посыл – на более выгодный вам.

– У вас дорого.

– Я правильно понимаю, если мы сделаем скидку, вы купите товар?

Или:

– Поговорим потом. Когда-нибудь.

– То есть вы согласны, что я вам перезвоню, и мы более детально пообщаемся?

Способ “Стадный инстинкт”

Банально, но работает! Невзначай сообщите клиенту, что вот этот конкретный товар сейчас на пике моды, все его берут и не нарадуются. Приведите цифры, чтобы еще больше его убедить.

Например, “Мы заказали большую партию игрушек – 10 000 штук, так уже 8000 раскупили”.

Сообщайте об отзывах покупателей или давайте ссылку на них (если есть): “Вообще говорят, что игрушки хорошие, прочные, не ломаются и не пачкаются”.

Способ “Болевые точки”

Как правило, в основе всех покупок лежат три эмоции: страх, жадность и тщеславие. Возьмем распространенную рекламу “Лореаль: ведь ты этого достойна!” Это же тщеславие в чистом виде, плюс страх постареть.

Стандартный призыв “Торопитесь, до конца распродажи осталось всего 3 дня!” – тоже из этой оперы. Здесь упор делается на жадность (распродажа кончится, и мне ничего не достанется) и страх (опять же опоздать и не успеть сэкономить).

Комбинаций этих болевых точек несколько – пробуйте все. Вот как это выглядит на примере:

– У меня сейчас нет денег.

– Ах, как жаль! Таких платьев осталось всего три штуки, их очень быстро разбирают.

Или:

– У конкурентов этот смартфон намного дешевле.

– Намного? Это опасный знак. Вы же не хотите купить подделку?

А как делать не надо?

И напоследок разберем основные ошибки при работе с возражениями:

  1. Спорить с клиентом, пререкаться, указывать на его неправоту. Даже комментировать не будем – это категорически запрещено, и точка.
  2. Навязывать свое мнение. Здесь тонкая грань: нужно и выслушать покупателя, и одновременно продавить свою позицию. В этом помогут описанные выше психологические приемы.
  3. Превращать диалог в монолог, театр одного актера. Многие продажники так увлекаются описанием товара, что напрочь забывают о клиенте.
  4. Наоборот, показывать свою некомпетентность, затрудняться с ответами, мямлить и блеять “Я не знаю”, “Мне нужно уточнить”, “Я спрошу у начальства…” Доверия к такому продавцу не будет.
  5. Не думать о клиенте вообще, рассматривать его как инструмент, средство для выполнения плана продаж. Меж тем мы не раз говорили: клиента нужно понять, угадать его желания и боли. А если не угадывается – спросить прямо.
  6. Бояться отвечать на возражения, соглашаться с каждым словом клиента. Часто такую ошибку допускают неопытные новички, которые опасаются показаться слишком навязчивыми. С опытом все эти страхи проходят.
  7. Думать, что возражение – это отказ. Нет, ребята, отказ – это твердое “нет”, но даже и его можно попытаться исправить.

Конечно, все это приходит с опытом. Нужна постоянная практика продаж, но и про теорию не стоит забывать. Постоянно обучайте сотрудников, проводите тренинги и мастер-классы, отправляйте на семинары и конференции. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-rabotat-s-vozrazheniyami

Варианты защиты ответчика против иска

Возражение против

Суды рассматривают все гражданские дела, основываясь на равенство сторон в процессе. Защита ответчика и истца предполагает равноправные возможности для защиты их прав в суде. В соответствии с Гражданско-процессуальным законодательством (ст. 251 ГПК) средства защиты ответчика против иска включают возражение против иска и встречный иск.

Определение 1

Возражения против иска являются способом объяснения ответчика, с помощью которого происходит обоснование неправомерности предъявленного к нему иска.

Подобные возражения заявляются устно или письменно, при этом ответчик, получающий дубликат искового заявления, обладает правом представления суду возражений против иска в письменном виде.

Если ситуация касается сложных дел, а также дел, который связаны с существенными расчетами, судья может запросить у ответчика представление письменного возражения против иска до начала разбирательства в суде.

Возражения против иска касаются чаще всего:

  • требований истца, лишенных основания или не соответствующих закону;
  • отсутствия соответствующих прав со стороны истца обращаться в суд или наличия препятствий возбуждения судебного разбирательства.

В соответствии с этим пунктом возражения против иска классифицируются на процессуальные и материально-правовые.

Материально-правовые и процессуальные возражения

Со стороны ответчиков объяснения по обоснованию незаконных или необоснованных требований со стороны истца, называют материально-правовыми. Они имеют в основе нормы материального права и посредством этих объяснений ответчик может опровергнуть по существу исковые требования истца.

Пример 1

Осуществляя возражение против иска о возмещении вреда, ответчик приводит утверждение, что на момент причинения вреда он был в другом месте, то есть у него есть алиби. Он может отрицать предъявленный к нему иск, например, об установлении отцовства с помощью определенных доводов, которые свидетельствуют о происхождении ребенка от другого лица.

Защита ответчика против иска осуществляется путем предъявления материально-правовых возражений, когда ответчик может опровергать (отрицать) факты основания иска, указать на иные юридические факты дела, обратить внимание судьи на недостоверные или подложные доказательства истца и др.

Также он имеет право опровержения не только фактических, но и правовых оснований иска.

Так, при возражении против требований о разделе совместно нажитого имущества лиц, находящихся в браке, ответчик может ссылаться на то, что к спорным правоотношениям необходимо применять гражданские нормы, а не нормы семейного права.

Замечание 1

Процессуальные возражения включают объяснения ответчиков, где они обосновывают неправомерное возникновение процесса или его продолжение. Они концентрируются против развития процесса и имеют в основе нормы гражданского процессуального права.

При выдвижении подобных возражений, ответчик может указать на отсутствующее право истца обращаться в суд, на наличие определенных препятствий для возбуждения дела. Например, ответчик в своей защите может сослаться на неподведомственность или неподсудность определенных дел суду, несоблюдение со стороны истца порядка предварительного внесудебного разрешения споров и др.

Процессуальные средства защиты ответчика против иска в виде обоснованных возражений способны повлечь приостановку производства, его прекращение, оставление иска без рассмотрения.

Опиши задание

Особенности встречных исков

До того момента, как суд выносит решение по определенному делу, ответчик имеет право предъявить истцу встречный иск с целью совместного рассмотрения с первоначальным иском.

Определение 2

Иски встречного характера — материальные правовые требования, которые заявляет ответчик в уже начавшемся процессе путем совместного рассмотрения с иском, который рассматривался первоначально.

Это производится для того, чтобы защитить интересы лица, его нарушенные или оспариваемые права.

Когда происходит подача встречного иска ответчик по первоначальному иску теперь истец, а истец первоначального иска теперь ответчик.

Подобные иски должны быть соответствующим образом связаны с первоначальным иском, так как их решение совместно в рамках одного процесса дает возможность судье более точно исследовать спорные материальные правоотношения сторон.

В результате рассмотрения двух исков происходит вынесение законного и обоснованного решения по делу. Помимо этого, совместное рассмотрение этих двух исков позволяет исключить опасность вынесения противоречивых решений судом.

Если происходит процессуальное соучастие, то один из ответчиков может предъявить встречный иск, также он может быть совместно предъявлен всеми ответчиками по делу.

Встречный иск представляет собой самостоятельное требование, которое можно заявить безотносительно к данному делу. Судом должен быть рассмотрен и разрешен встречный иск даже тогда, когда по определенным причинам не было вынесено решение по первоначальному (например, когда истец сам отказывается от иска).

Замечание 2

В гражданском процессе предъявление встречных исков происходит в соответствии с общими правилами: оформление отдельного искового заявления с соблюдением всех реквизитов, оплата государственной пошлины и др.

Совместное рассмотрение встречного и первоначального иска может быть как обязательным, так и факультативным.

Первое из них предусмотрено в нескольких ситуациях:

  • направление встречного иска в зачет первоначального иска;
  • полное исключение возможности удовлетворить первоначальный иск;
  • взаимная связь этих исков.

Пример 2

Ответчику предъявили иск о взыскании на ребенка алиментов. Впоследствии он обращается со встречным иском в суд, заявив об исключении отцовства по отношению к этому ребенку. В этой ситуации удовлетворение встречного иска полностью исключает удовлетворение первоначального иска.

В соответствии с общим правилом отказ в первоначальном иске может повлечь полное или частичное удовлетворение встречного иска. Одновременно суд может отказать в удовлетворении обоих исков. Например, возможен отказ в удовлетворении первоначального иска в соответствии с мотивами его необоснованности, а встречный иск может быть отклонен по мотиву пропуска срока исковой давности.

Сторонами также может заключаться мировое соглашение по этим видам исков.

Источник: https://Zaochnik.com/spravochnik/pravo/grazhdanskij-protsess/varianty-zaschity-otvetchika-protiv-iska/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.